這幾年，筆者走訪了全國多個陶瓷市場，發(fā)現(xiàn)了很多成功的案例：一個行業(yè)內的二三線品牌在某個市場會被其經銷商做成主流品牌；一個進入陶瓷行業(yè)才一、兩年的經銷商可以做到上千萬的業(yè)績等等令人羨慕的案例。打造區(qū)域市場中銷量第一的品牌是每家公司和每個經銷商的夢想，尤其運營資金充足的經銷商更是摩拳擦掌，希望一舉成為市場中的行業(yè)老大，甚至是長久的在區(qū)域市場中唯我獨尊，稱王稱霸……

筆者通過對這些案例的了解與分析，總結出幾點經驗，希望能夠給經銷商提供參考?！?

要有做區(qū)域第一的豪氣與膽識

“要做就做大將軍！”這是將軍陶瓷的品牌主張，6年來，正是憑借這種豪氣與膽識，將軍陶瓷迅速成長為行業(yè)一流品牌。將軍陶瓷集團的經銷商也要有這種豪氣，做區(qū)域市場的強勢品牌。要想成為區(qū)域市場上行業(yè)產品銷售的佼佼者，一定要有強烈的稱霸意識、競爭意識，并且快速而有效地付諸行動——只有主動競爭，把各個方面的工作做好做足，勝利女神才會主動地擁抱自己。因此，經銷商一定要有主動競爭的意識，敢于“惹禍”、敢于打破傳統(tǒng)和敢于創(chuàng)造傳奇，同時，還要把品牌做響、把門店做靚、把銷售做深、把關系做寬做久做牢、把服務做精——只有全方位的展開主動競爭，事事做在競爭對手的前面，做到消費者的心窩里，讓消費者對品牌的高度認可，對產品的高度信任，對服務的全程滿意，銷售才會真正的“水漲船高”，為本品牌打造成區(qū)域市場上行業(yè)產品的銷售冠軍奠定扎實的基礎。

打造一個“魔力”十足的專賣店

做好專賣店就成功了一半。

專賣店作為品牌和產品與消費者接觸的窗口，是與競爭對手爭奪市場的陣地，其重要性怎么強調都不過分。大氣、精致的旗艦專賣店能給消費者吃一顆購買本品牌產品的“定位丸”。專賣店建設是一個精細的系統(tǒng)工程，公司有整套的標準和流程，這里不再贅述，著重從觀念和思路上作幾點分析。

泉州大將軍專賣店改造完成后，業(yè)績從以前每月30多萬元提升到每月80多萬元，北京大將軍閩龍店經過精心裝修后，業(yè)績也從以前的每月20多萬元提升到每月60多萬元，這種例子還有很多。因此，專賣店建設的成功與否直接關系到品牌、產品在消費者心中形象及購買意向，對一個區(qū)域市場的操作是否成功都有決定性的意義。特別是對工程渠道的影響更大，幾乎市場上的工程大單都會“不由自主”的落到當?shù)睾?、大專賣店里。經銷商應該拒絕普通專賣店的存在，與廠家一起花大力氣打造一個“魔力”十足的專賣店。特別是要在地理位置、設計、施工關鍵環(huán)節(jié)把好關、至少在所在建材市場要賽過競爭對手的專賣店。在專賣店建設方面，不同行業(yè)的產品對專賣店的建設有不同的要求。這個要求，主要是針對如何實現(xiàn)銷售大化而設定的。對于陶瓷行業(yè)而言，要懂得怎么節(jié)省和怎樣“浪費”，一些經銷商喜歡把專賣店做得很滿，巴不得每一寸都在展示產品、展示所有的產品，但結果卻事與愿違，業(yè)績并不如人意。

在體驗經濟的時代，成功的專賣店必須把品牌、產品、消費體驗三個因素進行充分合理的規(guī)劃，才能達到提升業(yè)績的目的。品牌文化、品牌實力、品牌榮譽都是建立消費信任、拉動銷售有效的工具，在專賣店中必須給品牌留出足夠的展示空間；產品當然是主角，要通過風格套間、樣板間、斜板、單品等多種方式，并配合畫冊、折頁、標貼、透明貼紙等多種銷售輔助工具進行立體展示；消費者體驗，體驗什么？這個問題一定要弄清楚，是通過對我們的品牌文化、品牌主張、家居主張、品質品位等全方位的體驗，從而引導一種適合現(xiàn)代人居的生活方式，這就需要在專賣店中給消費者提供一個足夠的體驗空間，除了做好模擬間展示外，還要通過品牌文化形象、配飾等的綜合展示來達到體驗的目的。只有合理處理好品牌、產品、消費體驗三者關系的專賣店，才真正具備吸引消費、提升業(yè)績的“魔力”！

品牌是用心經營起來的

隨著競爭的加巨和消費的不斷升級，品牌對銷售的拉動力越來越大。大將軍每年花幾千萬投入品牌宣傳，6年來積累起了強大的品牌資源，這個資源對終端銷售有直接的拉動效應，挖掘利用好品牌的優(yōu)勢可起到事半功倍的效果。經銷商不用好這個資源是巨大的浪費，經銷商要做好品牌在所在區(qū)域市場的落地滲透，做好從行業(yè)強勢品牌到區(qū)域一流品牌的轉換。這就需要規(guī)劃，需要投入，需要對市場進行精確分析，需要深入判斷市場潛力，真正運用好品牌資源，規(guī)劃好品牌傳播、品牌滲透、品牌操作系統(tǒng)等內容，把品牌傳播深入到每一個銷售環(huán)節(jié)，每一個觸點中。用品牌提升產品的附加值，不靠價格取勝，而靠運作體系與品牌價值取勝。

每一個品牌的成長都不是偶然的，品牌的發(fā)展，是通過廠家與經銷商齊心協(xié)力的配合，一心一意的協(xié)作與執(zhí)著精神取得的。從經銷商接受廠家授權之日起，雙方就成為緊密聯(lián)結的合作伙伴，成為共同面對市場的主體，成為共擔責任、共同成長的戰(zhàn)略合作伙伴。所以一旦雙方開始合作，意味著要相互理解，相互支持，相互協(xié)作，相互交流，溝通市場信息，交流操作市場的經驗，共同克服市場操作中的困難，共同解決面對的市場問題。

對區(qū)域市場必須進行規(guī)劃

對所在區(qū)域市場的規(guī)劃能力是區(qū)域經銷能否取得突破的關鍵。區(qū)域市場的規(guī)劃是對品牌區(qū)域市場操作策略的整體安排，并針對性地構建適合本區(qū)域市場的銷售系統(tǒng)。根據(jù)當?shù)亟洕l(fā)展狀況、房地產開發(fā)狀況等宏觀因素，準確判斷當?shù)氐氖袌鰸摿?，再根?jù)同行其它品牌在當?shù)厥袌龅牟僮髑闆r，確定品牌在當?shù)貐^(qū)域市場的進入策略。如果高端品牌發(fā)展良好，則說明當?shù)匾呀浻辛艘欢ǖ钠放葡M概念，可采取各個跟進局部突破整體超越的策略；如果當?shù)馗叨似放撇僮鞑患?，則市場機會更大，可直接采取第一定位的策略，直接以區(qū)域第一品牌構建市場。策略決定之后，執(zhí)行就是關鍵，經過計劃與評估，才能把握節(jié)奏，按照不同的開發(fā)階段做好不同的工作。

公司化運作，團隊致勝

凡是做得成功的經銷商，都有其專業(yè)的銷售隊伍，以公司化運作進行規(guī)范管理，如價格體系的管理，人員的管理，銷售過程的管理。有了專業(yè)的銷售隊伍，才能做好規(guī)范的店面銷售，才能做好分銷體系的管理，才能更好地拓展裝飾、工程、小區(qū)等其它渠道，才能對工程客戶進行良好的跟進與維護。

把服務做出品牌來

良好的服務對于陶瓷產品的銷售是至關重要，但由于陶瓷行業(yè)的特殊性，企業(yè)還不能像家電行業(yè)一樣建立統(tǒng)一規(guī)范服務中心，而經銷商在服務方面的意識、資金等又使得服務做得不到位。所以，就多了抱怨，之后的銷售也或多或少的受到了影響。因此，在服務方面還有很大的潛力可挖，只要用心就很容易在服務方面超越競爭對手，要想成為區(qū)域市場的銷售霸主，服務工作絕對要做好——盡大可能將服務做成“品牌”，讓消費者為之稱贊，銷售業(yè)績也隨之上漲。因為，口碑的力量是巨大的！

（作者為將軍陶瓷集團市場部經理：李洪剛）